Про регулярность написания постов мы уже говорили. Доверие у потенциальных клиентов не завоевать, если не проявлять активность в блоге или социальных медиа. Любой блогер рано или поздно сталкивается с «кризисом чистого листа». Когда что-то написать уже пора, а ничего в голову не лезет.
Есть несколько способов активировать свои творческие способности, я использую два.
Способ первый - блокнот.
У некоторых людей есть такая привычка - при чтении делать пометки в блокноте, записывать мысли, умные фразы, цитаты. Причина прозаична - пройдет много времени, вы забудете о чем была книга, а по этим записям, которые занимают два листа А4 можно восстановить всю книгу за минуту.
Но вести блокнот при чтении - это ещё и шикарный способ найти темы для новых постов. Достаточно просто пробежаться по записям взглядом, чтобы выцарапать пару-тройку интересных тем, и «расписать» их в интересный пост.
Способ второй - чтение чужих блогов.
Здесь тоже все просто - читаете блоги интересных людей и пишете свое видение той темы, которая нашла широкий (или не широкий - не важно) отклик среди читателей.
Многие пишут обзоры, аналитику, дают рекомендации, философствуют о жизни, описывают проекты. Вообще блог - довольно неформальное место и жестких правил нет. Так что - дерзайте.
Сегодня получил очередную новостную рассылку известного тренингового портала. Как обычно одно и тоже. Те же песни на тему «Слава кризису! Рынок тренингов и консалтинга очистился от непрофессионалов» и прочие самоуспокаивающие мантры.
Что и говорить, нарциссические наклонности многих деятелей тренингового рынка лезут из них, как забродившее тесто из кастрюли.
Точка зрения про то, что кризис отделил зерна от плевел имеет право на существование, но вот что подумалось. На деле то эти песнопения означают:
«Я великий тренер, а тот, другой – не великий, он вообще не профессионал, он не знает что такое (…), не использует (…), не умеет (…), опыта у него меньше. Так вот он вылетел с рынка! Теперь я – счастлив! Теперь я точно знаю, Я – ПРАВ!».
То есть наступило торжество единственно правильной точки зрения.
И вот такой тренер, с единственно верной парадигмой в голове приходит к клиентам, и дает единственно верные технологии и самые правильные знания, обучает самым правильным навыкам. С его точки зрения, разумеется….
По ходу дела выясняется, что компания-клиент и раньше-то была не сильно гибкая, а теперь вообще зажата в рамки тренерской концепции …
Другой интересный вопрос – откуда взяты эти концепции? Все эти модели менеджмента, маркетинга, построения команд, HR-политики, логистики, IT-сферы, стратегия и тактика? Не построено ли все это на парадигме той страны, где сейчас лежат в руинах Lehman Brothers и Merrill Lynch?
Мир, который жил по старым законам рухнул. А на тренинговом рынке СНГ та же старая лебединая песня …
Интересная тенденция - в Интернет полно информации о том, как что-нибудь продать, как раскрутить сайт, много рекомендаций как, например, проводить тренинг.
Насколько ценна эта информация?
Возьмем для примера курсы по продвижению и раскрутке сайтов. Они стоят немалых денег и все похожи друг на друга как солдатские сапоги. Надо сказать честно – практически все они созданы на основе одного источника и одной системы ценностей (см. оранжевый уровень) .
Мотивационная стратегия здесь проста, как оплеуха – «Оторви задницу от стула, иди и сделай, иначе останешься лузером на всю жизнь! Ты же не хочешь прожить её как твой отец?! Весь мир будет у твоих ног!»
После этих красивых лозунгов новоявленному адепту, не вполне расставшемуся с подростковыми комплексами, можно продавать несколько курсов: «Как стать миллионером за 3 месяца», «Как стать экспертом в любой области за 2 недели», «Как написать книгу за 4 дня» и т.п. Нет, ну ничего плохого в этом, наверное, нет – бизнес есть бизнес. Но и рождению новых идей это не способствует - все продукты получаются одинаковыми.
Но если рассудить трезво, не потому ли настали такие интересные времена, что люди, пускай в большинстве случаев и подсознательно, но все же стали отличать что-то действительно стоящее, от высосанного из пальца?
Приняв все это во внимание, я несколько откорректирую тематику блога - буду писать больше о поиске новых идей. Ну и о том, как их продвигать тоже.
Концепцию двух океанов предложили Рене Моборн и Чан Ким в книге «Стратегии голубого океана».
Напомню вкратце, в чем она заключаются. Красный океан – это высококонкурентные рынки, в которых идет постоянная борьба между компаниями за территорию. И риторика у менеджеров этих компаний больше подходит на риторику боевых генералов – все время что-то завоевывается, осуществляются какие-то маневры, захваты и поглощения. Игроки этого рынка отчаянно пытаются стать лидерами в каком-то узком сегменте рынка, растрачивая большую часть ресурсов на достижения этого статуса, и на борьбу с конкурентами.
Голубой океан – это океан бесконкурентной деятельности, создание нового рынка, разработка инновационных проектов и создание под них рынков и ниш. Так в свое время сделали Apple и IBM, Mcdonalds и Starbucks. Это про выход за пределы уже существующих рынков, и создание новой ценности для клиентов, при этом не на основе новых технологий, а основываясь на новом видении.
Теперь о рынке краткосрочного обучения, коучинга и консалтинга. По определению эти рынки должны работать исходя из концепции голубого океана, неукоснительно создавая все новые и новые ценности для клиента. Но рынок, который существовал ещё несколько месяцев назад трудно назвать даже красным - его вообще определить трудно. Нельзя сказать, что конкуренция была высокой, но и направленность на поиск ценности для клиентов была небольшой. Та ситуация, которая сложилась сейчас, это и есть зарождение реального рынка краткосрочного обучения и коучинга.
Если проанализировать высказывания игроков рынка, напрашивается вывод – все пытаются подогнать свои старые продукты под новые реалии - удешевить, структурировать, оптимизировать, сократить. В статьях присутствуют в основном эти глаголы. Про смену направлений и про ценность инноваций для клиента говорится как-то осторожно, хотя в этом и есть выход на новый этап развития.
И проблема в том, что у игроков рынка нет нового видения – все пытаются действовать, используя старые схемы работы. Это похоже на первых воздухоплавателей, которые безуспешно пытались взлететь, создавая аппараты, имитирующие движения крыльев птиц.
Система привлечения клиентов под ключ для тех, кто продает интеллектуальные услуги
Программа 3-в-1
- блог(сайт) под ключ со всеми необходимыми дополнениями
- 2-х недельная обучающая программа "Как создать систему привлечения клиентов и тратить на её поддержку не более часа в день"
- 2 коуч-сессии (создание продукта и выбор стратегии продвижения)
… или продажа консалтинговых проектов крупным компаниям
Допустим, у вас есть классный консалтинговый продукт. Он грамотно разработан, правильно упакован, постоянно совершенствуется. У вас есть хорошая клиентская база, но интересны клиенты покрупнее. У вас есть на примете большая компания, внутренняя ситуация в которой созрела для внедрения вашего продукта. Осталась мелочь - продать.
Мелким и средним консалтинговым компаниям трудно продать свои проекты большим корпорациям. Если вы не входите в Большую четверку, вряд ли удастся продать, например, программу внедрения коучинга, компании Боинг.
Или удастся? Шанс есть, во всяком случае, рискнуть стоит – ставки высоки. Для того, чтобы вступить в большую охоту на большую рыбу, нужно собрать команду из трех специалистов. Чем выше будет их уровень, тем выше шанс на успех. Команда должна быть командой во всех отношениях - сыгранной, с отработанной системой взаимодействия и четкой схемой работы.
Хедхантер. Навыки охоты за головами пригодятся на первом этапе как нигде. Наш первый игрок должен уметь находить и анализировать информацию, легко знакомиться с необходимыми людьми, собирать досье. И чем лучше он это делает свою работу, тем выше шансы на успех всей команды.
Его задача - выяснить все про нужную вам компанию: организационную структуру, отношения между отделами и их руководителями, сильные и слабые места компании, основные задачи, с которыми приходится справляться и проблемы, которые приходится решать, а главное, выяснить от кого зависит принятие решения по вашему вопросу и узнать все об этом человеке. Его роль и положение в организации, кто друзья и недруги, доверенные лица, карьерные пожелания, стиль руководства, черты характера, литературные предпочтения, политические убеждения и пр. Чем больше информации, тем лучше.
Если решения в организации принимаются коллегиально – задача усложняется, придется собирать информацию обо всех.
Разумеется, не стоит выходить за рамки профессиональных обязанностей – вы ведь не шантажировать их собираетесь. В общем, на этом этапе главное – больше узнать про лицо, принимающее решение (ЛПР) и про то, как к нему лучше подобраться.
Копирайтер. На втором этапе нужно растопить лед недоверия, превратить ЛПР, незнакомого с вашим продуктом, в своего союзника, привлечь его на свою сторону. Трудность в том, что этот человек крайне занят, и сделал все, чтобы его не беспокоили такие как вы. Поговорить с ним по душам вряд ли получится. Даже если вы и пробьетесь через секретарский барьер, разговор окажется быстрым и с предсказуемым результатом.
Нужно действовать несколько иначе. Во-первых не в одно касание, а во-вторых письменно. Это может быть электронное письмо или письмо физическое, факс, или любой другой способ коммуникаций (кроме личной встречи).
Для этого и нужен специалист, умеющий писать продающие тексты прямого отклика. Каким образом будет отправлено письмо, как сделать так, чтобы интересующий вас человек получил его лично в руки, распечатал и прочитал, а потом принял решение начать переговоры с вами – это уже работа копирайтера. Профессионалы высокого класса знают, как решить такие задачи.
Переговорщик. На этом этапе нет места пробам и ошибкам. Иначе работа всех идет насмарку, и начинать заново нет смысла – у всей команды только один шанс. Но если что-то пойдет не так – это совсем не означает, что виноват переговорщик. Ведь его стратегия ведения переговоров выстраивается на той информации, которую собрал хедхантер и на заинтересованности, которая возникла от тех писем, которые написал копирайтер. Разумеется, это должен быть классный специалист, знающий свое дело глубоко и системно.
Здесь приведена очень упрощенная схема. В реальной жизни все, конечно, сложнее. Но основной алгоритм примерно такой, и он работоспособен при правильной постановке дела.
P.S. Не забывайте, что ещё и проект надо сделать качественно. Иначе юристы вашего клиента похоронят вас в суде.
P.P.S. Напоминаю, что до начала работы мастер-группы «Как искать клиентов на тренинги, коучинг и консалтинг
Продолжаем разговор о создании продуктивных интернет-проектов в тренинговом и консалтинговом направлениях.
После анализа рынка можно переходить к выбору рыночной ниши, выработке концепции проекта, отстройке от конкурентов, разработке миссии интернет-проекта …
К этому моменту, скорее всего, идеи уже есть, но нужно четко осознавать то, что заставило вас начать проект.
Про это кратко не расскажешь, но скажу сразу – если хотите получить результат – это главный пункт. Можно коряво сделать сам сайт – но если на нем будет ценная информация, он и так будет работать, можно не делать анализ рынка – возможно у вас и так достаточно информации о всех рыночных тенденциях, но от того, какую именно идею понесет в массы ваш сайт, будет зависеть, принесет он вам клиентов или нет.
Мало кто уделяет этому пункту должное внимание, поэтому успешных проектов не так много.
Эффективным инструментом для решения этой задачи является коучинг. На сессии нужно проговорить и проработать такие вопросы:
1. Характеристики целевой группы (пол, возраст, социальный статус, доход и пр.)
2. Чего хочет клиент, что ему надо, какую задачу он хочет решить?
3. Что может заставить клиента совершить действие – прийти на тренинг, позвонить, сделать заказ.
4. Что для него важно, какие его основные ценности, какие ключевые слова «включают» его.
5. Кем клиент становится в результате работы с вами
6. В чем миссия проекта, ради чего он создается
После того, как миссия осознается вами, можно приступать к созданию проекта, но об этом - в следующий раз …
Система привлечения клиентов под ключ для тех, кто продает интеллектуальные услуги
Программа 3-в-1
- блог(сайт) под ключ со всеми необходимыми дополнениями
- 2-х недельная обучающая программа "Как создать систему привлечения клиентов и тратить на её поддержку не более часа в день"
- 2 коуч-сессии (создание продукта и выбор стратегии продвижения)
Сегодня получил очередную новостную рассылку известного тренингового портала. Как обычно одно и тоже. Те же песни на тему «Слава кризису! Рынок тренингов и консалтинга очистился от непрофессионалов» и прочие самоуспокаивающие мантры.
Напомню вкратце, в чем она заключаются. Красный океан – это высококонкурентные рынки, в которых идет постоянная борьба между компаниями за территорию. И риторика у менеджеров этих компаний больше подходит на риторику боевых генералов – все время что-то завоевывается, осуществляются какие-то маневры, захваты и поглощения. Игроки этого рынка отчаянно пытаются стать лидерами в каком-то узком сегменте рынка, растрачивая большую часть ресурсов на достижения этого статуса, и на борьбу с конкурентами.
Мелким и средним консалтинговым компаниям трудно продать свои проекты большим корпорациям. Если вы не входите в 
