Как создать систему поиска клиентов

Чокнутый профессор

Помните, как в начале 90-х все в одночасье стали менеджерами. Такое великое разнообразие профессий скрылось в безликом чужеземном слове. Я тогда продавал недвижимость, и один из клиентов, университетский профессор, пытался продать мне свой «курс менеджеров». Что я буду иметь кроме звания менеджера он не уточнял, но 5 долларов в час - вынь да положь.

Создавая свою систему поиска клиентов, тренеры и коучи зачастую идут тем же путем, совершая те же ошибки.

Продаем молоток, а не подкову
В консалтинговом и тренинговом бизнесе принято много говорить о результативности. Развлекательные тренинги как то не в моде последнее время. Тем не менее, объектом продажи часто являются сами тренинги, коучинг и консалтинг. То есть, пытаются продать не результат, а средство его достижения.

Тренер широкого профиля
Бизнес-тренеры любят публиковать у себя на сайтах длинный список тем проводимых тренингов. При этом иногда тренинги разной тематики – от рекрутинга до продаж.

И даже не в том дело, что человек вряд ли сможет быть глубоко сразу в нескольких темах. Вопрос в том, как он выглядит в своих презентациях, на сайте, в рекламных объявлениях?

А что ты можешь? – Все могу!

А вы возьмете к себе в команду хорошего менеджера широкого профиля, много чего умеющего делать?

Пункт 3. Многоуровневая система продаж

Стратегий реализации интернет проектов очень много, но я буду рассматривать те из них, которые напрямую относятся к поиску клиентов на рынке обучения, консалтинга и тренингов.

В основе любой стратегии, направленной на поиск клиентов в интернет (как собственно и вне его) лежит задача построить вокруг тренера лояльное сообщество потенциальных клиентов, и растопить, таким образом, лед недоверия между клиентом и тренером (консультантом, коучем).

Такую задачу бывает сложно решить даже при встрече или разговоре по телефону, и поэтому тренинговые кампании знакомят потенциальную аудиторию с тренером на презентациях.

В Интернет выстроить доверительные отношения ещё сложнее, однако нет ничего невыполнимого.

Возьмем простую схему:

На каждом из этих этапов стоило бы остановиться подробно, но мы возьмем связку Посетитель на сайте - > Клиент, т.е. будем говорить о конвертации посетителей в клиентов.

Посетитель просто так не придет на тренинг, его нужно «прикормить», и для прикорма мы создаем наживку – какую-то бесплатную, но значимую для посетителя информацию, оформленную как книгу (не более 20 страниц), видеокурс, аудиолекцию и т.д.

Клиент получает «бесплатность», после того, как подпишется на вашу рассылку или оставит вам контактные данные (о том, как вести рассылки и где хранить базы данных, я уже писал раньше). Все тексты на вашем сайте должны быть написаны так, чтобы побудить клиента получить бесплатность, подписавшись на рассылку.

В итоге мы получаем базу данных клиентов, уровень доверия которых значительно выше, чем у простых посетителей сайта (ведь они читали книгу и получили какую-то значимую для себя информацию, смогли применить её на практике и получить результат).

Дальше можно вести рассылку, постепенно переводя подписчиков в клиентов на тренинг. Но это уже отдельная история.

Ещё раз напомню, что тексты на сайте должны быть продающими, и продавать вашу бесплатную книгу, а книга, кроме ценной информации, должна ещё и продавать тренинг.

Таким образом строится 2-х уровневая система продаж в интернет.

Замечали ли вы какие-нибудь интересные решения при построении таких продаж?