Как создать систему поиска клиентов

Вырасти клиента сам или Зачем создают клубы? Часть 1.

Идея продвижения консалтинга, тренингов и коучинга через тематические клубы не нова, и уже успела хорошо себя зарекомендовать. В клубе создается необходимая доверительная атмосфера, что, как вы понимаете, очень не лишнее при продажах в этом бизнесе. Кроме того есть возможность лучше чувствовать потребности своих клиентов, оказывать на них влияние.

Единичные выступления на заседаниях разных клубов - это, конечно, замечательно. Но больше одного раза не выступишь, к тому же иногда приходится подстраиваться под организаторов, продвигать их интересы. Совсем другое дело, когда вы - создатель клуба. Это особый статус – такой человек сразу прочно занимает высокий ранг в профессиональной среде.

Создаем клуб? Легко!

… но только на первый взгляд. Часто бывает, что при актуальной и интересной тематике, клуб существует не более года, превращаясь из места для общения в поле борьбы, либо перестает быть интересным.

Часто очень хорошие идеи и организация не спасают всего дела из-за нескольких не существенных, на первый взгляд, ошибок. Для любой коммерческой структуры они не сыграли бы фатальную роль, но не для клуба. Главная фишка клубной жизни – комфорт, общение, новая и важная информация или знания, принятие членами клуба друг друга. В отличии от рабочей среды, где люди готовы работать и с неудобными для себя коллегами и партнерами.

Однако, обо всем по порядку. Ошибка первая – отсутствие объединяющей идеи. Очень часто инициативная группа, создавая клуб, не может четко сформулировать свои задачи, цели, объединяющую идею, ответить на вопрос зачем? В итоге клуб создается «чтобы был», быстро становится местом выяснения отношений, после чего перестает быть интересен участниками, разваливаясь за полгода.

Ошибка вторая – «заболачивание». Клуб превращается в место выяснения отношений, если в самом начале не был разработан четкий механизм отбора в клуб новых участников и правила игры. Из-за этого в клубе есть участники с разной ценностной направленностью. Например, представители сетевого и линейного бизнеса не всегда смогут ужиться в одной банке.

Продолжение следует ….

Пункт 4. Болгерство, как инструмент продвижения на рынке КТК

Если отбросить блоги для продажи рекламы на них, для участия в партнерских программах и блоги для души, останутся три вида блогов, наиболее уместных на рынке коучинга, тренингов и консалтинга -

1. профессиональные (т.е. блог эксперта)
2. блоги советов и рекомендаций
3. блоги для создания поддерживающей среды.

Блог эксперта – это блог лидера мнений в профессиональной среде, созданный для расширения сферы влияния автора. Читательская аудитория – профессионалы в какой-то области. Ведение блога строится таким образом, чтобы аудитория продвигала идеи автора блога среди своих коллег и клиентов.

Блог советов и рекомендаций предназначен для помощи потенциальным клиентам в решении их задач. Большая часть информации здесь дается бесплатно, в простой и удобной форме. Цель такого блога – создание сообщества потенциальных клиентов, поднятие в их глазах профессионального статуса автора, создание имени, с последующей продажей своих услуг.

Третий вид блогов направлен на создание поддерживающей среды с многочисленными клиентами, а не на их привлечение. Данный вид блогов хорош для специалистов, у которых уже большая клиентская база, и клиенты разбросаны по нескольким городам.

Соответственно основная идея, миссия и стратегия продвижения у каждой из перечисленных моделей будет разной.

Возможно здесь перечислены не все модели, которые можно использовать для данного рынка. Вы можете добавить свое видение блогерства. Как обычно жду ваших комментариев.

Пункт 3. Многоуровневая система продаж

Стратегий реализации интернет проектов очень много, но я буду рассматривать те из них, которые напрямую относятся к поиску клиентов на рынке обучения, консалтинга и тренингов.

В основе любой стратегии, направленной на поиск клиентов в интернет (как собственно и вне его) лежит задача построить вокруг тренера лояльное сообщество потенциальных клиентов, и растопить, таким образом, лед недоверия между клиентом и тренером (консультантом, коучем).

Такую задачу бывает сложно решить даже при встрече или разговоре по телефону, и поэтому тренинговые кампании знакомят потенциальную аудиторию с тренером на презентациях.

В Интернет выстроить доверительные отношения ещё сложнее, однако нет ничего невыполнимого.

Возьмем простую схему:

На каждом из этих этапов стоило бы остановиться подробно, но мы возьмем связку Посетитель на сайте - > Клиент, т.е. будем говорить о конвертации посетителей в клиентов.

Посетитель просто так не придет на тренинг, его нужно «прикормить», и для прикорма мы создаем наживку – какую-то бесплатную, но значимую для посетителя информацию, оформленную как книгу (не более 20 страниц), видеокурс, аудиолекцию и т.д.

Клиент получает «бесплатность», после того, как подпишется на вашу рассылку или оставит вам контактные данные (о том, как вести рассылки и где хранить базы данных, я уже писал раньше). Все тексты на вашем сайте должны быть написаны так, чтобы побудить клиента получить бесплатность, подписавшись на рассылку.

В итоге мы получаем базу данных клиентов, уровень доверия которых значительно выше, чем у простых посетителей сайта (ведь они читали книгу и получили какую-то значимую для себя информацию, смогли применить её на практике и получить результат).

Дальше можно вести рассылку, постепенно переводя подписчиков в клиентов на тренинг. Но это уже отдельная история.

Ещё раз напомню, что тексты на сайте должны быть продающими, и продавать вашу бесплатную книгу, а книга, кроме ценной информации, должна ещё и продавать тренинг.

Таким образом строится 2-х уровневая система продаж в интернет.

Замечали ли вы какие-нибудь интересные решения при построении таких продаж?

Пункт 2. Разработка идеи и концепции проекта, выбор ниши

Поехали дальше….

Продолжаем разговор о создании продуктивных интернет-проектов в тренинговом и консалтинговом направлениях.

После анализа рынка можно переходить к выбору рыночной ниши, выработке концепции проекта, отстройке от конкурентов, разработке миссии интернет-проекта …
К этому моменту, скорее всего, идеи уже есть, но нужно четко осознавать то, что заставило вас начать проект.

Про это кратко не расскажешь, но скажу сразу – если хотите получить результат – это главный пункт. Можно коряво сделать сам сайт – но если на нем будет ценная информация, он и так будет работать, можно не делать анализ рынка – возможно у вас и так достаточно информации о всех рыночных тенденциях, но от того, какую именно идею понесет в массы ваш сайт, будет зависеть, принесет он вам клиентов или нет.

Мало кто уделяет этому пункту должное внимание, поэтому успешных проектов не так много.

Эффективным инструментом для решения этой задачи является коучинг. На сессии нужно проговорить и проработать такие вопросы:

1. Характеристики целевой группы (пол, возраст, социальный статус, доход и пр.)
2. Чего хочет клиент, что ему надо, какую задачу он хочет решить?
3. Что может заставить клиента совершить действие – прийти на тренинг, позвонить, сделать заказ.
4. Что для него важно, какие его основные ценности, какие ключевые слова «включают» его.
5. Кем клиент становится в результате работы с вами
6. В чем миссия проекта, ради чего он создается

После того, как миссия осознается вами, можно приступать к созданию проекта, но об этом - в следующий раз …

Пункт 1. Кто анализирует тренинговый рынок?

Сегодня коснемся темы анализа тренинго-консалтингового рынка.

Тут есть несколько важных моментов. Считается что:

1) Анализ рынка - скучное занятие …

поетому …

2) … его можно не делать

(не шучу – у многих логическая цепочка именно такая)

Намного проще сделать проект “как у того парня”. Как результат – в интернет большое количество однотипных сайтов с дублированным контентом (содержанием).

На сегодняшний день, когда одна часть тренинго-консалтингового рынка разваливается на глазах, и при этом возникает какая-то другая (по принципу сообщающихся сосудов) – при этом какая именно – неизвестно, копирование чужой неудачной модели построения бизнеса в интернет – более чем легкомысленный поступок …

Если делать проект, который будет приводить клиентов, за рынком нужно следить постоянно. И инструментов для этого предостаточно. Статистика по ключевым словам, новостные ленты, рассылки - все это должно приходить к вам постоянным потоком.

Приведу пример: В Google есть поиск по блогам http://blogsearch.google.com.ua. Заводите ключевое слово, например «тренинг продаж». На странице выдачи ищите кнопки RSS и Atom.

Кликнув на любую, вы подпишитесь на ленту новостей от Google, и будете читать в реальном времени новости со всех блогов, которые пишут о тренингах продаж.

В начале будет сложно - голова будет пухнуть от количества информации, но со временем вы будете чувствовать свой рынок, понимать о чем написал статью тот ими другой ваш конкурент, просто прочитав заголовок его статьи.
Проанализировав комментарии в блогах и на форумах, вы начнете понимать, что нужно вашему клиенту на самом деле.

Есть ли у меня план?

Сегодня я начинаю цикл статей о создании системы поиска клиентов на тренинги и консалтинговые услуги. В течении 2 недель я опубликую 5 статей, в которых раскрою вот эти темы:

1. Анализ рынка
2. Разработка идеи и концепции, выбор ниши
3. Выбор путей реализации проекта
4. Реализация (вопросы конкретных действий – аутсортинг или выполнение своими силами)
5. Постоянный анализ и коррекция

Не забывайте задавать свои вопросы в комментариях к статьям.