Как создать систему поиска клиентов

Идем на войну!

Сегодня поговорим про такую замечательную штуку как позиционирование. Придумал сей шедевр не бесспорный Джек Траут. Человек, которым некоторые зачитываются до потери пульса (помню, как во времена моей работы с розничными сетями начальник отдела маркетинга одной из них носился по офису с криками «МЫ ВЕДЕМ МАРКЕТИНГОВЫЕ ВОЙНЫ!»).

Мне ближе другая точка зрения на Траута. Но однако оставим в покое почтенного бизнес-гуру и некоторых его  читателей с неустойчивой психикой и попробуем посмотреть на вопрос не так, как написано в учебнике.

Позиционировав себя ( кампанию, продукт) на рынке, мы как бы создали  две категории людей - «наши клиенты» и «все остальные». Вроде как  нам легче будет работать с теми, кто наш. А те, кто не наш - мы их будем тихонько отфутболивать. Вроде все логично. Одних мы любим, а других считаем уродами недостаточно прибыльными. Но есть одно наблюдение. Когда мы начинаем отфутболивать «неудобных» клиентов,  у нас становится меньше и удобных.

Пример на зобу дня:

Компания строит бассейны, продает оборудование для бассейнов, обслуживает бассейны. В один прекрасный момент руководитель решает, что как-то много ресурсов тратится на работу с клиентами. Поэтому делается ABC-анализ и принимается  решение работать больше с клиентами категории А - жирными и богатыми, меньше с клиентами категории В, а С (мелочь всякую) - вообще похерить.

Соответственно меняется все рекламная кампания и технологии работы с клиентом. Но как только клиентов категории С становится меньше, тут же становится меньше клиентов категории А и В. Знакома картина? Очень распространенное явление. Дело в том, что клиенты кампании - это единое целое. Их нельзя рассматривать по категориям, нельзя отрезать кусочек. Пусть этот кусочек не такой интересный в плане денег, но это абсолютно необходимая часть. Ведь от клиентов кампания получает не только деньги, но и обратную связь, советы по улучшению продукта, рекомендации другим клиентам, да мало ли ещё что.

В контексте всего вышенаписанного  появляется вопрос:

Позиционировав себя на рынке мы не делаем то же самое? Не отрезаем часть клиентов? Не становимся похожи на человека, который выковыривает мясо из пельменей, сидя за столом в гостях?

Говоря, что ориентируемся на эту конкретную категорию людей, мы создаем таким образом полярность, потенциальный конфликт между компанией и её потенциальными клиентами, которых она таковыми не считает. Обязательно ли затачиваться под клиентов? Нужно ли создавать это разделение на наших и не наших? Думаю можно обойтись без искусственного дробления.

Так ли это или нет мы попробуем разобраться на клубной встрече, посвященной работе с полярностями и конфликтами, которая состоится 31 марта 2010 года.

Клуб рассчитан на широкую аудиторию. Зарегистрироваться можно здесь.

P.S. Тема клуба - процессуальный подход и работа с полярностями. К маркетингу все это имеет отдаленное отношение. Историю со строителями бассейнов я привел только для примера.